Dine forslag ikke vandt? Sørg for at du får noget fra at miste

Uanset hvor vellykket du er, vil i sidste ende du miste potentielle kontrakter. Det er ikke altid en dårlig ting – at miste kontrakter kan præsentere dig med muligheder for at komme tættere på kunden og få værdifuld feedback. Det gør det muligt at analysere hvad du gjorde forkert, hvad der skete lige, og hvordan du kan forbedre dine produkter, tjenester og forslag.

Hvis du mister en kontrakt bør du altid bede om tilbagemelding og finde ud af, hvorfor du tabte. Klientens er ofte glade for at give feedback for at “blødgøre slag” at miste en kontrakt. Dette gælder især, hvis der var en omfattende kvalifikationsperioden eller din forslaget nødvendiggjorde en omfattende mængde af forberedelse og forskning.

Ganske ofte den afgørende faktor kan være pris og du kan gå glip af kontrakter hvor du foreslået et bedre produkt eller service. Alle, der har mistet en kontrakt har fået at vide, at det var tabt, fordi de var for dyrt… men hvor ofte har du fortalt, du vandt, fordi de var billige?

Selv om prisen er den primære årsag, er det godt at vide. Det kan betyde at du misforstod kravene i udbuddet og foreslået noget over specifikationen. Alternativt kan du nødt til at revurdere din prissætning, eller endda tjene til at flytte dit fokus til højere ende kunder, der betaler en præmie for produkter og tjenester, du tilbyder.

Det kan være de kunne lide en anden virksomheds track record bedre, de har måske tidligere beskæftiger sig med den valgte leverandør, eller undertiden du kan ikke have behandlet fuldt ud deres bekymring i deres forslag. Uanset årsagen, er der altid noget, der kan læres.

Prøv og få et ansigt til ansigt møde. Dette vil gøre det muligt for dig at få den mest ærlige og detaljeret feedback muligt-vil klienter ofte være parat til at sige ting fra den post, de ikke vil forpligte sig til papir. Du kan også bruge den tabt salgsmulighed som en chance for at komme til at kende kunden bedre, opbygge rapport og begynde at positionere dig selv for fremtidige kontrakter. Enhver mulighed for at udvikle et forhold med en perspektiv klient tjener til at bedre dine business base så altid drage fordel af disse muligheder, når du kan.

Husk at også bede om tilbagemelding, når du vinder. Bede klienten hvorfor du blev udvalgt, præcis hvordan du skilte sig ud fra resten af feltet og hvordan dine forslag kunne have været bedre – check hvis der var nogen dele af dine forslag, der forårsagede tvivl eller usikkerhed med klienten.

Alle disse muligheder tilbyder dig en chance for at forbedre dine produkter og tjenester, i sidste ende resulterer i flere kunder og bedre forretning. I sådan et konkurrencepræget marked skal du forstå alle potentielle fordele kan du finde. At finde ud af, præcis hvorfor du tabte gør en kæmpe forskel i næste ombæring. Være villig til at kigge på dine fejl og være parat til at ændre – det handler om hvad kunden ønsker, ikke, hvad du har at tilbyde.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *